我拎着刚买的levi's 从广州芳村普洱茶批发城出来，站在门口等一个朋友。 ) Z3 x# u- X8 ?. e
一个职业乞丐发现了我，非常专业的、径直的停在我面前。 这一停，于是就有了后面这个让我深感震撼的故事，就像上了一堂生动的市场调查案例课。 为了忠实于这个乞丐的原意，我凭记忆尽量重复他原来的话。
4 w7 j& o* f0 ^; y" \: x q% J! 先生 …… 行行好，给点吧。'我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。 4 }! F& J X0 d! I* g7 a. M! I( G5 F
乞丐很健谈。 ' …… 我只在茶叶批发城一带乞讨，你知道吗？我一扫眼就见到你。在茂业买 levi's ，一定舍得花钱 …… '
5 {8 ^: x- u) C+ a0 t9 d& ]" d'哦？你懂的蛮多嘛！'我很惊讶。
4 {) l6 ^0 E! v, A( i' }'做乞丐，也要用科学的方法.他说。6 A& W4 S9 J) \5 h9 k9 O
我一愣，饶有兴趣地问'什么科学的方法？'
- d- Z& o" y( J1 G'你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？'我仔细打量他，头发很乱、衣服很破、手很瘦，但都不脏。2 D z+ g* i$ b7 T, V9 a3 x9 H
他打断我的思考，说：'人们对乞丐都很反感，但我相信你并没有反感我，这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。' 6 K3 R8 l% q$ Z& @
我点头默认，确实不反感，要不我怎么同一个乞丐攀谈起来。 % R! u* X2 ^. s* ~# i3 D
'我懂得 swot 分析，优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手，我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素，无非是广州人口多和广州将要市容整改等。'
# O0 U: A1 ]7 L" L4 T5 o/ A'我做过精确的计算。这里每天人流上万，穷人多，有钱人更多。理论上讲，我若是每天向每人讨 1 块钱，那我每月就能挣 30 万。但是，并不是每个人都会给，而且每天也讨不了这么多人。所以，我得分析，哪些是目标客户，哪些是潜在客户。'他润! 润! 嗓子继续说，'在华强北区域，我的目标客户是总人流量的 3 成，成功机率 70% 。潜在客户占 2 成，成功机率 50% ；剩下 5 成，我选择放弃，因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。' 5 Z3 t0 p* O% t) E
'那你是怎样定义你的客户呢？'我追问。 . d8 D ^$ A( T4 y
'首先，目标客户。就像你这样的年轻先生，有经济基础，出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。其次，我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。这两类群体，年龄都控制在 20~30 岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。'
& n: l% E5 S6 `0 k! '那你每天能讨多少钱。'我继续问。/ c. S2 E4 f3 T3 c4 s" S% {; {! |. ^" K
'周一到周五，生意差点，两百块左右吧。周末，甚至可以讨到四、五百。' / U3 z3 y: A% [. ~6 u
'这么多？'
) Q! `4 M5 K' U' A& }! j见我有些怀疑，他给我算了一笔帐。 '和你们一样，我也是每天工作 8 小时，上午 11 点到晚上 7 点，周末正常上班。我每乞讨 1 次的时间大概为 5 秒钟，扣除来回走动和搜索目标的时间，大概 1 分钟乞讨 1 次得 1 块钱， 8 个小时就是 480 块，再乘以成功机率 60%[ （ 70%+50% ）÷ 2] ，得到将近 300 块。' / ~0 E4 o: F7 F2 ^: _0 ^
'千万不能黏着客户满街跑。如果乞讨不成，我决不死缠滥打。因为他若肯给钱的话早就给了，所以就算腆着脸纠缠，成功的机会还是很小。不能将有限的时间浪费在无施舍欲望的客户身上，不如转而寻找下一个目标。'
* o! h1 C+ ?2 a6 \. v, Q' P4 e7 L强！ 这个乞丐听上去真不可貌相，倒像是一位资深的市场营销总监。
, `" B8 c' M$ U3 R, U* \- Y! b: }'你接着说。'我更感兴趣了，看来今天能学到新的东西了。
+ s- i/ F% X, D( n- Z7 P'有人说做乞丐是靠运气吃饭，我不以然。给你举个例子，女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？ |4 I: D7 |5 M' Q, V, a
我想了想，说不知! 道! 。 0 @, v# l% i5 V+ u2 `+ k
'你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。' % E" t: S! ]" k+ W! o/ t
'再给你举个例子。那天cocopark门口，一个年轻女孩，拿着一个购物袋，刚买完东西；还有一对青年男女，吃着冰淇淋；第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。我看一个人只要3秒钟，我毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。'
' @* \( Q; y0 W7 z, m* z6 a) D有道理！越听越有意思 。
5 |' o4 B% w5 X# _, l; E'所以我说，知识决定一切！'我听十几个总裁讲过这句话，第一次听乞丐也这么说。 9 F t& [' p( z$ o3 Z X/ o4 E6 F4 H
'要用科学的方法来乞讨。天天躺在天桥上，怎么能讨到钱？走天桥的都是行色匆匆的路人，谁没事走天桥玩，爬上爬下的多累。要用知识武装自己，学习知识可以把一个人变得很聪明，聪明的人不断学习知识就可以变成人才。21世纪最需要的是什么？就是人才。'# R# M: `9 q5 y) F2 J
'有一次，一人给我50块钱，让我替他在楼下喊'安红，我想你'，喊100声。我一合计，喊一声得花5秒钟，跟我乞讨一次花费的时间相当，所得的酬劳才5毛钱，于是我拒绝了他。'2 N7 Y# k" B. o6 w, ?
'在深圳，一般一个乞丐每月能讨个千儿八百。运气好时的大概两千多点。全深圳十万个乞丐，大概只有十个乞丐，每月能讨到一万以上。我就是这万里挑一中的一个。而且很稳定，基本不会有很大的波动。'
+ L$ c- x5 X1 N* G& b! u! s& M太强了！ 我越发佩服这个乞丐了。2 _* g" ?5 V& w$ G
'我常说我是一个快乐的乞丐。其他乞丐说是因为我讨的钱多，所以快乐。我对他们说，你们正好错了。正是因为我有快乐、积极的心态，所以讨的钱多。'
( r+ S0 w1 q- f& ]. e! Z$ T说的多好啊！
+ v0 J) F9 s5 ~8 ~. \# o'乞讨就是我的工作，要懂得体味工作带来的乐趣。雨天人流稀少的时候，其他乞丐都在抱怨或者睡觉。千万不要这样，用心感受一下藏茶批发城的美。晚上下班后带着老婆孩子逛街玩耍看夜景，一家三口其乐融! 融! ，也不枉此生了。若是碰到同行，有时也会扔个硬币，看着他们高兴的道谢走开，就仿佛看见自己的身影。'6 `2 m- @/ m1 x
'你还有老婆孩子？'我不禁大声赞叹，引来路人侧目。
2 ?0 w- V# M$ i. x# L f'我老婆在家做 全职 太太，孩子念小学。我在六堡茶批发区按揭了一套房，十年分期，还差六年就还清了。我要努力挣钱，供我儿子读大学念市场营销专业，然后子承父业当一个比我更出色的乞丐。'9 Q" e7 Q$ f! B& J
'我5年前在茶叶批发市场做市场策划，2年前升为营销经理，月薪5千。那时按揭了一台1万多的三星笔记本，每个月还款2千，要死要活的。后来我想这样永远也出不了头，就辞职不干了，下海来做乞丐，我愿意做一个高素质的乞丐! 。! '* V0 {( I9 n# o7 r4 k8 _
听完，我激动地说：'你有没有兴趣收我做徒弟…… |
发表于 2008-12-1 12:19
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